Praxis — Kernleistung
Akquise-Coaching on the Job
Verkaufen lernt man im Gespräch.
Ich begleite Verkäufer dort, wo Akquise tatsächlich stattfindet: am Telefon, im Außendienst und im direkten Kontakt mit realen Kunden. Nicht als Beobachter von außen, sondern gemeinsam mit dem Verkäufer im Arbeitsalltag – mit Vorbereitung, echten Gesprächen, direkter Reflexion und dem nächsten Versuch.
Wissen ist wichtig. Können entscheidet im Gespräch.
Viele Verkäufer wissen grundsätzlich, wie ein gutes Kundengespräch aussehen sollte. Schwieriger wird es in dem Moment, in dem ein unbekannter Kunde am Telefon ist, die Tür aufgeht oder der erste Einwand kommt. Genau dort setzt mein Coaching an.
Es geht nicht darum, noch mehr Theorie anzusammeln. Es geht darum, Verhalten in realen Situationen zu beobachten, zu reflektieren und Schritt für Schritt sicherer zu machen. Die Frage lautet deshalb nicht nur: „Was weiß der Verkäufer?“ Sondern: „Was kann er im entscheidenden Moment tatsächlich abrufen?“
Vertrauter statt Verkäufer.
Akquise wird schwierig, wenn der Verkäufer vor allem daran denkt, etwas verkaufen zu müssen. Ich arbeite deshalb konsequent aus der Kundensicht: Welchen Nutzen hat das Angebot für genau diesen Kunden? Welche Situation möchte er verbessern? Welche Information braucht er jetzt – und welche noch nicht?
Wer so arbeitet, muss im Gespräch weniger drücken und kann besser führen. Das Ziel ist nicht, Kunden mit Argumenten zu überreden. Das Ziel ist, so relevant zu werden, dass ein echtes Gespräch entsteht.
So arbeite ich: vorbereiten, sprechen, reflektieren, wiederholen.
- VorbereitungWir klären Zielkunden, Gesprächsanlass, Ziel des Kontakts und die Ausgangssituation des Verkäufers.
- Reale AkquiseDer Verkäufer telefoniert oder besucht reale Kunden. Ich beobachte, höre zu und greife nicht künstlich in jede Situation ein.
- Direkte ReflexionWas hat funktioniert? Wo wurde eine Chance liegen gelassen? Welche Formulierung war unnötig kompliziert? Welche Frage hätte weitergeführt?
- Nächster VersuchEine Erkenntnis wird möglichst direkt wieder angewendet. So wird aus Feedback nicht nur Einsicht, sondern Verhalten.
- TransferAm Ende steht nicht die Erinnerung an einen Trainingstag, sondern ein konkreter nächster Entwicklungsschritt für den Arbeitsalltag.
Woran wir konkret arbeiten können.
Je nach Ausgangslage unter anderem an:
- Gesprächseinstieg und Kontaktaufnahme
- Telefonakquise und Direktansprache
- Fragetechnik und Gesprächsführung
- Kundennutzen statt Produktmonolog
- Umgang mit Einwänden
- typgerechter Kommunikation
- sauberem nächsten Schritt im Gespräch
- Nachverfolgung und Verbindlichkeit
- Haltung und Selbstverständnis in der Akquise
Nicht jeder Verkäufer braucht dasselbe Training. Deshalb ist die Beobachtung im echten Arbeitskontext für mich so wichtig.
Für wen ist das Coaching gedacht?
Für Verkäufer und Vertriebsorganisationen, bei denen aktive Akquise tatsächlich zum Geschäft gehört – insbesondere im B2B-Vertrieb, im Außendienst und in der telefonischen Kundenansprache.
Es passt besonders dann, wenn Verkäufer fachlich gut sind, Akquise aber unregelmäßig stattfindet, zu früh abgebrochen wird oder in schwierigen Gesprächssituationen noch Sicherheit fehlt. Auch für Verkaufsleiter kann das Format sinnvoll sein, wenn sie Entwicklung im Team nicht nur besprechen, sondern an realem Verhalten sichtbar machen wollen.
Was ich nicht anbiete.
Kein Motivationstag, nach dem am Montag alles wieder wie vorher läuft. Kein Rollenspiel als Ersatz für echte Kundensituationen. Keine Sammlung möglichst clever klingender Verkaufssprüche. Und keine Standardmethode, die über jeden Verkäufer und jeden Kunden gelegt wird.
Ich arbeite mit klaren Prinzipien, aber immer am konkreten Menschen, seinem Markt und seinen realen Gesprächen.
Warum daraus später Club120 entstand.
Persönliches Coaching kann viel auslösen. Dauerhafte Entwicklung braucht aber Wiederholung, Rückmeldung und neue Situationen. Aus derselben Lernfrage entstand später Club120 als eigenständige KI-gestützte Trainings- und Entwicklungsumgebung.
Akquise-Coaching und Club120 sind nicht dasselbe Angebot. Sie teilen jedoch eine Lernlogik: Verstehen ist der Anfang. Üben macht Entwicklung sichtbar.
Lassen Sie uns über Ihre konkrete Situation sprechen.
Akquise-Probleme sehen von außen oft ähnlich aus. In der Praxis liegen die Ursachen aber an unterschiedlichen Stellen: Zielkunden, Haltung, Gesprächseinstieg, Führung, Konsequenz, Routinen oder fehlender Transfer. Deshalb beginne ich lieber mit einem echten Gespräch als mit einem Standardpaket.